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Il mondo del dopoguerra ha prodotto una versione quasi perfetta del marketing quando ha apportato gli ultimi ritocchi al vigoroso triangolo economico teso a carpire i bisogni della classe media, costituito dalla produzione di massa, dai mass media e dal marketing che ne è stato il risultato. Quando guardavi la televisione negli anni ’70 o ’80, sicuramente avrai sperimentato tutto ciò che il modello di marketing aveva da offrire. È stato un successo e ha sostanzialmente contribuito a costruire il XX secolo come noi l’abbiamo conosciuto.

Mai prima d’ora le aziende erano in grado di raggiungere decine di milioni di clienti contemporaneamente. Fu durante questo periodo che furono fondati alcuni dei più grandi marchi del mondo.

Ma l’unica cosa su cui gli imprenditori possono contare è il cambiamento, e il marketing non è diverso. L’attuale contesto d’offerta dei prodotti verso i clienti non è completamente diverso rispetto a prima, ma ci sono un paio di tecnologie che hanno alterato le relazioni tra le persone e i prodotti che acquistano.

Taglia unica

L’avvento della tecnologia di ricerca ha reso obsoleto il mercato di massa. Anche se non ha spazzato via i produttori di detergenti e di automobili, ci ha introdotto in un mondo in cui i clienti possono trovare il prodotto esatto desiderato semplicemente prendendo l’iniziativa e intraprendendo i propri passi per cercarlo.

Ciò ha cambiato l’approccio che i venditori al dettaglio, i grossisti e i produttori hanno dovuto adottare. Non sarebbero più stati in grado di affrontare l’intero mercato in una sola volta, così hanno iniziato a personalizzare il loro messaggio per concentrarsi sull’individuo e sui suoi bisogni piuttosto che su quello che veniva percepito come un messaggio il cui obiettivo era di raggiungere il maggior numero possibile di persone.

Legame emotivo

Parlare con un cliente alla volta, invece di cercare di costruire un megafono più grande per raggiungere tutti, significava che i promotori avrebbero dovuto sostituire l’auditorium con un tavolo per due. Le aziende hanno dovuto rivolgersi alla clientela a un livello più personale piuttosto che fare pubblicità alle masse.

Ciò ha portato ad un approccio molto più orientato alla relazione. Confronta le sceneggiature per gli spot delle compagnie assicurative e dei produttori di auto rispetto ai loro equivalenti di 40 anni fa. I contrasti sono piuttosto significativi. Ora, le grandi aziende presentano i loro prodotti come se fossero seduti a tavola. È un mondo molto diverso dal passato

rispetto a quando si affidavano a personalità uniche e canzoni orecchiabili per vendere lo stesso prodotto a tutti quelli che riuscivano a trovare.

Il marketing non è più pubblicità al 90% e logo al dieci percento. È un processo per rendere un prodotto parte della vita di qualcuno e aiutarlo a creare un legame emotivo con qualcosa di importante per loro. Alcune aziende hanno più successo rispetto ad altre, ma l’obiettivo finale raramente cambia.